רשומות מתויגותמכירות
קורס ניהול מכירות בשיתוף תפנית – ביה"ס למנהלים של האוניברסיטה הפתוחה
לראשונה בארץ משיקה חברת אינסייטס בשיתוף האוניברסיטה הפתוחה הכשרה אקדמית ממוקדת בתחום ניהול מכירות.
מטרות הקורס הן:
1. הקניית ידע מקצועי בסביבה עסקית בתחום ניהול המכירות.
2. הקניית מיומנויות מכירה מעשיות למנהלים ופיתוח תפיסה ניהולית מכירתית אישית.
הקורס יועבר על ידי מיטב המנחים מהעולם המעשי לצד האקדמי.
לפרטים נוספים כנסו לקישור הבא:
http://www.openu.ac.il/tafnit/sales_management.html?gclid=CJCMjNfbiZsCFd4B4wodsQK7pw
Add comment יוני 14, 2009
איך מעלים את מורל אנשי המכירות בימי מיתון?
איך שומרים על מורל גבוה כשלקוחות מצמצמים את היקפי העסקאות, לקוחות חדשים כמעט אין בנמצא, ועמלות המכירה מתכווצות ומותירות את המספרים בתלוש קרובים למשכורת הבסיס? סמנכ"לי מכירות בוויסוצקי, באסם, באשדר ובדוד לובינסקי מייעצים.
ענת כהן | גלובס
אי-אפשר שלא להשתאות לנוכח החיוניות, העליצות וניהול הרגשות המוקפד של אנשי מכירות מקצוענים. תאמרו שהם דביקים, נודניקים, אגרסיביים ונדחפים, אך הסטריאוטיפ הזה שייך לדור אנשי המכירות של המילניום הקודם, אלה שגדלו על האמרה "זורקים אותך מהדלת, תיכנס דרך החלון". אנשי המכירות המודרניים, לעומתם, שיכללו את המיומנויות המקצועיות לדרגת אומנות של ממש, והם מצליחים לסגור עסקות באופן אלגנטי וחלק, כאשר ימי מיתון מתקפים ומבליטים מקצוענות זאת.
כשכל העולם מהדק את החגורה, עיניהם של מנכ"לי הפירמות המסחריות נשואות יותר מתמיד אל תותחי המכירות שלהם. יהיה אפילו מי שיתפוש את המקצוע כתפקיד הרואי. לצד הבדידות שמאפיינת את העשייה המקצועית והנכונות לספוג "בעיטות" ודחיות, המאבק התמידי של איש המכירות בחסמים המנטאליים שלו עצמו מהווה מקור להשראה, וכשהוא מצליח להזרים לקופת הארגון כספים, חרף ההאטה הכלכלית והקיפאון בשווקים, הרי שמיומנותו נתפשת באחת כ"ניצחון הרוח על החומר".
ואם ברוח עסקינן, הרי שמורל גבוה הוא רכיב אינטגראלי בהצלחת תהליך המכירה. יש אפילו מי שסבור כי רוח לחימה, חדווה ועליצות חשובים אפילו יותר מהכרת טכניקות מכירה, כדי למשוך את הלקוח אחרי המוצר שמציע בפניהם איש המכירות. יחד-עם-זאת, ימים של האטה כלכלית בשוק מכרסמים כמעט אוטומטית במצב רוחו של איש המכירות: לקוחות קיימים מהדקים חגורות ומצמצמים את היקפי העסקאות, לקוחות חדשים קשה הרבה יותר לגייס, התחרות על המשאבים הקיימים מול שחקנים אחרים בשוק הולכת ומחריפה, והכי חשוב – עמלות המכירה, שעד כה הרכיבו חלק משמעותי של השכר, מתכווצות ומותירות את המספרים בתלוש קרובים למשכורת הבסיס.
אם כך, מהי הדרך האופטימאלית להתמודד עם מורל נמוך יחסית של אנשי מכירות?
הבעיה: הרגשה שאין יותר הצלחות
דני פוקס, מנהל מכירות ארצי, נסטלה פוד סרוויס – החטיבה המקצועית של אסם
בעיית המורל בימי מיתון:
"איש המכירות חי וניזון מן ההצלחות היומיומיות שלו בשטח, ואין ספק בכלל שסוגיית המורל והביטחון העצמי שלו משליכים באופן ישיר ומיידי על הישגיו בשטח. בעידן של שגשוג כולם מרוויחים, נהנים ושמחים, אבל בעידן שבו הכלכלה מגמגמת או מקרטעת אנו עדים לתופעה שבה האנרגיה ושמחת החיים של איש המכירות משפיעה על יכולתו להתנהל ביעילות. במקרים רבים איש המכירות הוא זאב בודד. אם הוא חש שהוא נותר לבדו בשטח הפיתוי שלו להרים ידיים גדול מאוד ('זה לא הולך, אלך הביתה מוקדם היום'). עשייתו המקצועית של איש המכירות היא עבודה סיזיפית של ריצה אחר עוד לקוח ועוד לקוח חרף כל הסירובים, הדחיות וההתנגדויות; והמשכיות הוא שם המשחק שמבדל בין איש מכירות מצוין לבינוני. מנקודת מבטו של מנהל המכירות, ההתמודדות עם סוגיית המורל של אנשיו היא עניין מורכב שמלווה בדיסוננס: דווקא בזירה שלנו איש המכירות יודע שאסור לו להצטייר כלפי חוץ כ'סוס גמור'. הוא יודע היטב שהוא צריך להיראות מול מנהליו, לקוחותיו ועמיתיו כבעל מוטיבציה, ולכן הרבה פעמים הוא שומר על פאסון של חדווה ועליצות כאשר בפנים הוא מיואש, מתוסכל ו'גמור'".
איך מתמודדים איתה:
"לפני הכול, מנהל מקצועי חייב לאבחן סממנים של מורל נמוך אצל אנשיו, והוא יעשה זאת על-ידי פיתוח תרבות ניהולית של פתיחות. זוהי תרבות שבמסגרתה עובדי המכירות שלו חשים ביטחון להגיע ולספר לו על הקשיים. חלק מן הבעיות של איש המכירות נפתרות על-ידי ההקשבה לבדה: די שהוא יחוש שהמערכת מבינה, אמפאתית, מחבקת ומודעת לקשיים בחוץ כדי לתת לו אוויר ואנרגיה להמשיך לרוץ. במסגרת זו אני ממליץ על חיזוקים מילוליים בנוסח: 'הארגון מאמין בך', 'היה לך חודש לא טוב, אבל זה לא מעיד על היכולות שלך' או 'בוא נחשוב ביחד מה עושים, איך יוצאים מזה'.
"דרך נוספת היא, כמובן, לצאת לשטח עם איש המכירות, להיות איתו ולהקל עליו על-ידי כך שאתה חולק איתו את הקושי, מה גם שזה עשוי להעניק לו זוויות שונות של עבודה וכלים נוספים שהוא לא חשב עליהם. הכי חשוב בעיניי, שמנהל מכירות ידע לטפח אצל איש המכירות שלו ביטחון על-ידי רצף של הצלחות קטנות. המשמעות היא שאתה, במקרים מסוימים, מאפשר לו להעניק ללקוח מבצעים או הנחות מיוחדות, נוספות, גם כששולי הרווח (עבור הארגון) יצטמצמו ויהפכו לבלתי כדאיים. מנהל מכירות יודע שהחזרת הביטחון העצמי לאיש המכירות היא נכס שיתרום תרומה גדולה בעתיד.
"דרך נוספת שאני נוקט בה היא להעניק לאיש מכירות עם מורל נמוך ימי חופשה, כדי שייקח אוויר. הרבה פעמים אנשים תחת עומס רב מפתחים ראייה לא הגיונית ונטולת פרופורציות ('הכל קשה', 'לקוחות נופלים לי', 'רק אצלי המכירות מתכווצות' וכו'). ימי חופשה מהעשייה המקצועית מעניקה להם פרספקטיבה, ומאפשרת להם לפתח ראיה ריאליסטית ואופטימית יותר"
ומה עושים עם המשכורת:
"הנושא הזה סבוך ובעייתי. הרבה פעמים הכוח להחליט אם להגדיל את משכורתו של איש המכירות בתקופות האטה נתון בידי ההנהלה הבכירה יותר של הארגון. לדעתי, כל עוד מדובר בכוח עליון כמו מלחמה ומיתון עולמי, חובתו של הארגון לשנות את היעדים ולהתאים אותם לכיוון ריאלי יותר, אולי גם לתגמל את איש המכירות בפקטור נוסף מחוץ למסגרת השכר שלו, ואולי לייצר תוכנית פרסים מעודדת מצוינות (אני מאמין מאוד בתמרוץ על-ידי פרסים בעלי ערך כספי גבוה, כיוון שהפרס, בשונה מתגמול כספי, נלקח הביתה כ'גביע' ומזכיר לו כל הזמן שהוא אלוף).
"מכל מקום, להציב בפני איש המכירות יעד לא ריאלי זו טעות חמורה בעיניי. אני מכיר את האמירה של סם וולטון: 'שמענו על המיתון אבל החלטנו לא להשתתף בו', או אמירות מנהלים בנוסח: 'לא מעניינים אותו הסיפורים, אני רוצה את המספרים', ואיני שותף לגישה הזאת. כשמדובר בכוח עליון, אמירה כזו פנימה היא בעצם 'לעבוד על עצמך בעיניים', גישה לא מפוכחת שעשויה להיות הרסנית. היעדים חייבים להיות מאתגרים וקשים – אבל בו בזמן ברי השגה. ברגע שמציבים לאיש המכירות רף בלתי ניתן להשגה – זה עלול להתגלות כמתכון בטוח לכיווץ המורל והמוטיבציה שלו".
הבעיה: כשאין התלהבות, אין התוצאות בלתי רגילות
גידי וודה, מנהל מכירות הערוץ המקצועי, ויסוצקי
בעיית המורל בימי מיתון:
"בזירה שלנו ישנו משפט ידוע שאומר: 'התלהבות במכירות גורמת לאנשים רגילים להשיג תוצאות בלתי רגילות'. אני מאמין גדול בתובנה הזו. אין ספק בכלל, שאיש מכירות בעל מורל גבוה יהיה יצירתי, ערני ובעל חושים חדים יותר כדי לנצל הזדמנויות שנקרות בדרכו. מנהל מכירות יכול לנקוט במספר סגנונות ניהול לנוכח 'המכאובים' שמעלים בפניו האנשים שלו בשטח בתקופות האטה כלכלית ('אי-אפשר למכור היום, המוצר יקר לתקופה כשלנו' וכו'). הטיפול של מנהל המכירות יכול להיות 'משימתי מחבק' או 'מעורר השראה', כשהדרך האולטימטיבית בעיניי היא לשלב את כל הסגנונות הללו במינונים הנכונים. צריך לזכור, שאם כבר שאיש המכירות הגיע אליך כדי לשטוח את קשיו יש בכך להעיד שאכפת לו, שהוא מרגיש הזדהות עם המוצר ושייכות לארגון, שהוא חדור מוטיבציה להצליח, ושהוא לא מרגיש 'לבד במערכה'. בעיניי, זהו סימן טוב".
איך מתמודדים איתה:
"ישנן מספר שיטות להתמודדות עם מורל נמוך של איש מכירות. ראשית, אני מחבר את העובד שלי להצלחות שלו (גם היום יש מכירות) במקום לכשלים. ניתוח הצלחה מפקס את סוכן המכירות על המהלכים שכן עבדו. שנית, אני יוצא איתו לפעמים לשטח, מלווה אותו או עורך איתו סימולציות מכירה, כדי להתוודע יותר מקרוב אל התנגדויות חדשות שצצות בשטח, ולבחון אם אנו נדרשים לרענן היום את ארגז הכלים. בנוסף, תפקידו של מנהל המכירות הוא לעורר השראה ולהראות לאנשיו כיצד ניתן לרתום דווקא היום את המצב הקשה לטובתם (לדוגמה, 'בגלל המלחמה אנשים לא יוצאים לבתי קפה בדרום? נכון, אבל מצד שני האזור הפך גדוש בנציגי עיתונות זרה'). בסופו של יום, הטיפול במורל נמוך של איש מכירות חייב להיות משולב: מצד אחד אתה מלטף, מראה אמפטיה ומקשיב לבעיות שלו, אבל עד גבול מסוים שממנו והלאה צריכה להיות התקדמות לכיוון הפרגמאטי. לעתים חלק מן ההתחשלות של איש המכירות היא להתמודד באופן עצמאי עם מהמורות ומשוכות שנקרות בדרכו, שבונות אצלו את החוסן הפנימי".
ומה עושים עם המשכורת:
"בזירה שלנו המשכורת היא פונקציה של תוצאות בשטח: אם החברה מרוויחה איש המכירות מרוויח, וההיפך. האם לשלם אקסטרה לאיש המכירות שמשכורתו מתכווצת בתקופת האטה? זוהי שאלה של תרבות ניהול ותפישת עולם. הפתרון הקל הוא להוציא כסף מהארנק, אבל בעיניי זהו מהלך ניהולי שגוי שעלול להחטיא ולהוביל לבינוניות או לפשרנות. צריך להבין גם, שההנעה המרכזית של איש מכירות מצוין באה מחוויית המכירה עצמה: הוא מונע מתוך היעדים או מתוך היחס שהוא מקבל בארגון, ולא בהכרח מן המספרים. מובן שלשכר יש משקל ב'דרייב' שלו, ולכן לא הייתי מציע להתמודד עם הסוגיה הזו בצורה גורפת אלא לבחון כל מקרה ומקרה לגופו".
הבעיה: איבוד הביטחון העצמי
אילן גריידי, מנהל מכירות ציי רכב, דוד לובינסקי
בעיית המורל בימי מיתון:
"שומעים היום יותר אמירות מהשטח כמו 'קשה לי', 'הלקוח לא מסוגל להחליט', 'התקציבים לא נסגרו שם עדיין', 'הלקוחות הקבועים שהיו קונים מתחמקים ממני' וכדומה. מדובר באנשי מכירות תותחים, עם ידע והצלחות גדולות מאוד בעבר, שעלולים בתנאים כאלה לאבד קצת מן הביטחון שלהם. אני לחלוטין מבין את המצב ואת התחושות שהם חווים, כיוון שגם אני הייתי איש מכירות שעבר אי אלו תקופות האטה בעבר".
איך מתמודדים איתה:
"הדרך שלי היא לתמוך, לחזק ולשתף בניסיונות שלי מהעבר, ולא חלילה להנחית משימות בנוסח 'לא מעניין אותי המיתון, תתאמץ' או הוראה בנוסח 'זה הזמן שלך להראות עד כמה אתה תותח'. דווקא בשעות כאלו אנשי המכירות בשטח צריכים לקבל תמיכה ולראות שיש להם גב, מישהו מאחוריהם שמתחשב בהם. אני לא מאמין בגישת ההנחתה, כי באיזשהו שלב אנשים נשחקים ועלולים לאבד ביטחון עצמי ומוטיבציה, ומי היה רוצה אצלו אנשים ממורמרים? לעומת זאת, כשאתה מחבק את אנשי המכירות שלך במצבי משבר ונותן להם גיבוי נפשי ומקצועי, תקבל מהם את התוצאות הכי טובות. אני ממליץ גם להקפיד על שפת גוף של ראשון-רבים כמו 'כולנו נחשוב איך מביאים ביחד את התוצאות הכי טובות', כדי לשדר להם שהם בתוך צוות ולא זאבים בודדים".
ומה עושים עם המשכורת:
"אני בהחלט מאמין שמבנה הבונוס צריך להיות מורכב על בסיס איכותי, ולא רק על בסיס כמותי. הווה אומר, אם בחודש מסוים איש המכירות עשה פעולות איכותיות כמו יותר פגישות עם לקוח אסטרטגי, השקיע יותר אנרגיה במהלך חשוב לארגון, הראה התגייסות יתרה וכו', יש מקום לתגמל אותו באקסטרה, גם אם מבחינת ה'מספרים' הוא לא עמד ביעדים. בתקופות של משבר כלכלי אני בהחלט ממליץ להנהלות לשלם לאיש המכירות תגמול נוסף על חשבון חודשים עתידיים שבהם הוא ייעשה חיל, כאשר הבונוס הזה יורד ממשכורתו בעתיד. לא הייתי ממליץ לנהוג בדרך הזו באופן גורף, אלא באופן נקודתי לפי מצב פרסונאלי (עובד שהתחייב על משכנתה, עובד עם בעיות בריאות במשפחה וכדומה)".
הבעיה: שקט תעשייתי
אסף יוגב, סמנכ"ל שיווק ומכירות, אשדר
בעיית המורל בימי מיתון:
"אנשי מכירות שהתרגלו לקצבים גדולים של תנועת לקוחות, פותחים היום את יומם במשרד בשקט יחסי עם פחות שיחות טלפון או פחות לקוחות נכנסים. תופעה זו כשלעצמה עלולה לייצר אצל איש המכירות אווירת 'שאנטי', שבעקבותיה מגיע הלך רוח של אפטיה, פלגמטיות וחוסר מעש. הוואקום הזה עלול לייצר מחשבות בנוסח 'מה עושים עכשיו?'. סוגית המורל הינה קריטית בזירה שלנו, ומנהל מכירות לא יכול להרשות לעצמו שאנשיו יתהלכו בתחושת מצוקה או חוסר אונים".
איך מתמודדים איתה:
"ההתמודדות שלי עם מורל נמוך נעשית באמצעות הקניית ידע כללי ואובייקטיבי על נסיבות המשבר. צריך להבין, שמורל נמוך נובע מפחד, ופחד נגזר מתוך אי-ודאות. לפיכך, אני ממליץ, עוד טרם פרוץ הבעיה, לדבר עם אנשי המכירות על העידן המשברי שבפתח, לנסות לאפיין אותו, לצפות מה יהיה טיבו ולאלו כיוונים הוא ילך. זהו תפקיד של מנהל המכירות, ליזום שיחות על האקטואליה, על מקור הבעיה, על המחזוריות של משברים כלכליים או על ההיסטוריה שלהם בעבר – הכול כדי לאפשר לאנשיו להגביה עוף ולראות את הדברים ממעוף הציפור. עצם הידע על מקור הבעיה מקהה מאיש המכירות את תחושת חוסר הוודאות ומוציא אותו מתחושת הרפיון וחוסר האונים".
ומה עושים עם המשכורת:
"אם הנהלת הארגון רוצה לשמר במקרים מסוימים את אנשי המכירות הטובים שלה היא תמצא את הדרך לסייע להם כספית, או לפחות לוודא שהמשכורת שלהם תיפגע במינימום האפשרי. ניתן להשתמש, למשל, במכשירים כמו הלוואה או מקדמת שכר לעובד על חשבון העתיד".
Add comment מרץ 2, 2009
ככה (כן) בונים מותג
אולי אברקרומבי עוד ילמדו את ויקטוריה איך עושים תחתונים
אברקרומבי אנד פיטש פותחת את הרשת החמישית שלה, שתתמחה בהלבשה תחתונה, והיא קוראת לה גילי היקס, סידני. כל קשר לאוסטרליה מקרי בהחלט, אבל באברקרומבי יודעים בדיוק איך לבנות תסריט אמין למותג חדש, ואיך לגרום לאנשים להפוך עולמות כדי להשיג אותו. ויקטוריה, מאחורייך / לילך סגל (גלובס)
>> שמעתם על גילי היקס? סביר להניח שלא, כי רק הרגע המציאו אותה. אבל האמת היא, שיש לה היסטוריה ארוכה מאחוריה, סיפור ארוך ומפותל, ואולי יש לה גם אופי מאוד ברור וחד משמעי. אל תדאגו, אתם עוד תכירו אותה, לאט לאט, ויש להניח שתיהנו מכל רגע (אלא אם כן תמותו מקנאה בדרך).גילי היקס הוא שם המותג החדש לרשת החנויות להלבשה תחתונה של אברקרומבי אנד פיטש, שעליה מן הסתם שמעתם.
החנות הראשונה כבר נפתחה בבוסטון, ושש נוספות ייפתחו עד סוף החודש במדינות נוספות, כמו מיניסוטה, פלורידה וקונטיקט. ומה אח"כ? בינתיים לא מדברים על זה. אבל אחרי שמותג ההלבשה אברקרומבי הביס את גאפ המיתולוגית שכבר לא מעניינת אף אחד, תודו שבמקום הבעלים של רשת ויקטוריה'ס סיקרט הייתם מתחילים בשלב הזה להזיע.
אז כמה מילים על גילי היקס? היא אוסטרלית, צעירה ומשוחררת, היא גבוהה, רזה, הורסת בכל קנה מידה, שערה הבלונדיני הארוך תמיד מדיף ריח של ים וצדפים, היא שילוב של אמזונה מהממת עם נערת חוף סקסית משוחררת מכל עכבות, שאוהבת להסתובב בלי הרבה בגדים לגופה, אבל אם כבר משהו, עדיף שיהיה עשוי מתחרה שקופה.כן, אתם כבר מבינים שמדובר במישהי שיכולה לפרנס הרבה חלומות רטובים של הרבה אנשים, ובאברקרומבי כבר יעזרו להם למלא אותם בתוכן. בדיוק לכבוד העניין הזה הם הפיקו סרטון שלא היה מבייש את תעשיית הפורנו, אבל כדי להוציא ממנו את תחושת הזילות של כל העור העירום הזה של גילי מדלגת בחדווה עם חבריה וחברותיה על רקע חופי אוסטרליה, צבעו את הסרטון בשחור לבן אומנותי, הריצו אותו בהילוך איטי וחתכו ממנו באכזריות בכל פעם שהסצנה הפכה להיות מעט מעניינת. אם אתם מעל גיל 40 ובעלי לב חדש, ראו הוזהרתם.
לכל המעוניין – http://www.gillyhicks.com/
האם זה משנה גילי היקס לא קיימת במציאות, ושכל קשר בין בחופי אוסטרליה לניו אלבני אוהיו, שם ממוקם מטה חברת אברקרומבי אנד פיטש, הוא מקרי יותר מזכייה פעמיים רצוף בלוטו? לא ממש. זה גם לא ממש מפריע למותג להיקרא "גילי היקס, סידני", ולהשאיר את השאר לדמיון הפרוע של הצרכנים. כל מותג טוב צריך סיפור, לא?!
נראה קצת מוזר שאחרי שבנו מותג אופנה לתפארת, החליטו בחברה לפתוח מותגי אופנה נוספים לצידו ולא למתוח אותו לקבוצות גיל נוספות. אבל זו האסטרטגיה המאוד ברורה של החברה: אברקרומבי אנד פיטש זה מותג שמכוון לגילאי 18-24 ששואפים לשלמות גופנית ול"קוליות" בלתי ניתנת לפשרה ולהשגה. אברקרומבי ( ב- a קטנה וחמודה ) הוא מותג רשת חנויות הילדים עד גיל 14 ששואפים להראות כמו אחיהם הגדולים.
הוליסטר הוא מותג לגולשים שוחרי ספורט ובריאות מקליפורניה שרוצים את הלוק הנכון אבל אין להם עדיין מספיק כסף בשביל זה, כי אחרי הכל, הרם רק בבית ספר תיכון.
ורואל (Ruehl) הוא המותג החדש ביותר של החברה המכוון לקשישים בני 30 שמחפשים את הג'ינס האולטימטיבי , וכבר מרוויחים מספיק כדי לקנות אקססוריז בכמה מאות דולרים.אבל קהל מטרה לפי גילאים הוא פילוח יבש ובנאלי, וכשרוצים לבנות מותג, צריך לבנות לו סיפור. אז סיפור הרקע של המותג רואל למשל, הוא כזה: מהגר גרמני מגיע לארה"ב ב- 1850 ופותח חנות למוצרי עור איכותיים שנשארת במשפחה ועוברת מדור לדור. מאה שנה מאוחר יותר, אחד הנינים שלו מחליט להיכנס לתחום ההלבשה, מקור ההשראה שלו הוא ג'יימס דין והתוצאה היא פיתוח רשת שמתמחה בג'ינס ובמוצרי עור שמייצגת את החלום הניו-יורקי. החנויות בנויות מלבנים אדומות, שער ברזל מפורזל, חלונות עתיקים ואדניות פרחים מעטרים אותם, שטיחים רכים פזורים על רצפת העץ הכהה ופרטי אומנות מודרנית מתחממים מהאש הבוערת באח, והכל משווה לחנויות אווירה מסתורית ומעט קודרת. לצד הג'ינסים הוותיקים אפשר גם למצוא ספרים, מוזיקה ואפילו גיליונות של הניו יורק טיימס שמוצעים למכירה. משהו אחר, בקיצור שאולי מזכיר קצת את ראלף לורן, אבל צעיר יותר, מותאם לבני דור ה- Y, בוגרי תואר ראשון באברקרומבי.
זו השיטה המוצהרת של אברקרומבי: כתיבת תסריט למותג. התסריט הוא מה שנותן לו את האופי הייחודי, והמטרה היא להגיע עם כל אחד מהמותגים, שפונה לקהלים בגילאים שונים ובעלי סגנון חיים אחר, לכמה מאות חנויות ברחבי ארה"ב. בינתיים, אם מסתכלים על הדוחות הכספיים שלהם, אפשר לומר שזה מצליח. לגילי היקס מסידני אגב, בחרו את שנת 1932 כשנת ייסוד הרשת, וכפי שמכנים את אוסטרליה down under, את המוצרים שלה מכנים down underwear.אז מה יעלה בגולה של גילי היקס, האוסטרלית היפה בתחתוני התחרה? מוקדם עוד לדעת, אבל דבר אחד בטוח: היא תתפוס יותר תשומת לב מוויקטוריה המתבגרת, במיוחד בקרב צעירות שקובעות את הטון. אומנם תצוגת האופנה השנתית של ויקטוריה שבה מטופפות על המסלול הדוגמניות המובילות בעולם בתחתונים וחזיות- מצליחה כל שנה להשיג רייטינג מדהים, אבל האוסטרלית החדשה מסידני עשויה מחומרים אחרים, אמיתיים יותר למראה וגם כאלה המציתים את הדמיון (ועוד כמה דברים בדרך). כך שאם לשפוט לפי הטרנד שהצליח לקבוע אברקרומבי, שאולי תפס בהתחלה את הצעירים והיפים אבל נלבש היום בגאווה גם על ידי בני 50 ו- 60, כדאי מאוד שוויקטוריה תקבע תור אצל המנתח הפלסטי, איזה פייסליפט קטן לא יזיק לה.
טיפ: אז מה אנחנו יכולים ללמוד מסיפורה של גילי היקס?
כל מותג טוב צריך סיפור איכותי שיעמוד מאחוריו, לווא דווקא דמיוני. אבל בהחלט אחד כזה שיכול לתאר אותנו בצורה הטובה ביותר. אם אנחנו מתקשים לשווק עצמנו, כדאי למצוא מוצר או אדם שאנחנו ממש אוהבים ולחשוב אילו תכונות שלו אנחנו אוהבים. סביר, כי אנו אוהבים אותו מאותן הסיבות שאנחנו אוהבים את עצמנו.
יש לכם תובנות נוספות? כתבו לנו!
——————————————————————————–
לאתר אברקרומבי אנד פיטש – http://www.abercrombie.com/anf/index.html
Add comment ינואר 24, 2008
